In un settore storicamente face to face come quello assicurativo dove la creazione di un rapporto di fiducia tra il cliente e l’agente era tutto, negli ultimi anni ha fatto la sua comparsa un pericoloso attore cioè internet.
Da una parte una risorsa fondamentale per riuscire a far crescere il business, dall’altra un pericolo per gli assicuratori perché allontana la clientela dalle agenzie. Cerchiamo quindi di capire come promuovere polizze assicurative (approfondisci su assicuratorefacile.com).
Come promuovere polizze assicurative
La vetrina offerta da internet non è necessariamente sufficiente per garantire che azienda che ha sempre ha avuto come punto di forza a fianco della qualità dei suoi prodotti la sua attendibilità e la faccia dei suoi agenti possa riuscire a sopportare l’impatto della concorrenza spietata.
La costruzione di proposte sempre più specifiche, orientate alla soddisfazione delle esigenze di una clientela con una visione personale forte e un livello di informazione strutturato e stratificato è solo un elemento della catena.
Mettere una lista di prestazioni su un sito e proporre polizze assicurative convenienti ed interessanti, non basta. Si tratterebbe di una proposta passiva, inutile al giorno d’oggi, come prima, peraltro. L’assicuratore di oggi punta a far crescere i propri guadagni, riducendo la burocrazia. Vuole essere il protagonista e non la vittima del suo business.
La pianificazione è un buono strumento, ma deve essere flessibile, come il mercato, con un pubblico sempre più accanito con i confronti delle varie polizze RC auto alla mano, come se fossero uno strumento univoco di indagine.
La chiave non è presentarsi ad un cliente con un pacchetto e raccontargli come questo lo tutelerà da cose che già conosce. L’assicurato medio, ha una conoscenza superficiale ma indurita delle polizze. Sa cosa vuole, ma non vede i pericoli nelle fessure.
L’assicuratore deve essere pronto a spiegargli che cosa rischia se non attiva date clausole. Deve fargli capire che un piccolo risparmio potrebbe rovinare la sua tranquillità, costargli davvero parecchi soldi e poi costringerlo ad attivare la clausola per prevenire che il danno si ripeta.
Creare la strategia
Oggi il nome, il brand nel settore delle assicurazioni non conta davvero più come prima. I punti chiave che colpiscono la clientela e l’attirano sono le possibilità offerte dall’agenzia e soprattutto le modalità con cui queste vengono messe in pratica.
Dal versante interno si deve capire come targettizzare la clientela, sviluppare le soluzioni adatte per le diverse classi, puntando ad essere sempre più accurati, ma soprattutto formando in maniera forte i nostri collaboratori.
Sono loro poi a fare la comunicazione, spetta a loro il difficile compito di convincere il cliente e saper giocare le carte al momento giusto, per offrire il prodotto, ma al tempo stesso per essere sicuri di venderlo.
L’agenzia, sebbene competitiva al suo interno con i singoli operatori che in qualche modo cercano di fare il loro gioco, deve comunque muoversi come un’entità unica, con un solo database ed una strategia unica, condivisa e ribadita costantemente.
Quello del lasciarsi andare un po’ è un meccanismo naturale, ma se si permette ai singoli assicuratori di fare completamente come vogliono, non si riesce a far crescere i settori in maniera uniforme, anzi si rischia di avere punte di vendite e momenti neri.
Con frequenti riunioni, anche informali, si deve sempre riportare tutti in riga. Può essere noioso, ma se il tempo che passa fra un aggiornamento e l’altro è lungo, il rischio di dover intraprendere azioni serie cresce e con esso l’instabilità in agenzia.
Articolo pubblicato il giorno 18 Marzo 2020 - 18:04
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